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Une plateforme évolutive de personnalisation des investissements pour la croissance des conseillers


FLes services financiers ont enfin atteint la capacité de personnalisation de masse. Ce n’est pas trop tôt, car de nombreuses autres industries se sont précipitées pour créer un haut niveau d’offres personnalisées ou sur mesure en tant que nouvelle norme en matière de service client et d’engagement client. Qu’il s’agisse de livres, de musique, de divertissement, de nourriture, de vêtements ou de médias sociaux, les expériences numériques des clients sont devenues hyper personnalisées. Il est important pour tous les conseillers de noter que cette tendance commerciale inexorable a pour effet de modifier les attentes des clients envers leurs autres fournisseurs de services, y compris les services financiers.

La proposition de valeur du secteur financier reposait auparavant sur une méthodologie de découverte insuffisante autour de la règle Know Your Customer (KYC) et sur une approche « one size fits most ». Aujourd’hui, technolog, armé d’un état d’esprit élargi et d’une approche véritablement centrée sur le client, offre de nouvelles façons de créer de meilleurs modèles commerciaux et propositions de valeur. Mais pour accomplir ce changement, il faut une compréhension plus approfondie du comportement humain et des applications de conception humaine de la technologie – la capacité de calibrer chaque client ou prospect en un individu ayant des besoins et des objectifs uniques dans sa vie financière. Cela se résume également au mélange stratégique et à l’association des bonnes technologies dans la bonne formule alchimique et le bon flux pour manifester une expérience de parcours client de bout en bout intensément pertinente qui renforce fortement sa proposition de valeur à chaque étape du processus.

Pour comprendre comment ce niveau de personnalisation est construit et permet aux conseillers de personnaliser leurs offres à grande échelle, nous avons contacté le membre fondateur et innovateur de l’Institut, le Dr. Vinay Naïr, Fondateur et PDG de TIFIN – une société FinTech alimentée par l’IA qui tire parti de la science des données, de l’intelligence d’investissement et de la technologie pour aider à offrir des expériences d’investissement engageantes et personnalisées. Ils viennent d’annoncer leur division WealthTech, TIFIN Wealth et ont fusionné plusieurs de leurs capacités pour lancer une nouvelle plateforme, TIFIN Grow. La plate-forme TIFIN combine le risque, la planification, la personnalité financière de TIFIN et d’autres capacités connexes pour favoriser la personnalisation à grande échelle pour l’engagement des clients et la croissance des conseillers.

Horz: Quelle a été votre motivation pour construire cette nouvelle plateforme ? Quels problèmes avez-vous vus que la plateforme TIFIN Grow résout ?

Naïr : Tout ce que nous avons fait chez TIFIN est conçu pour aider à faire de l’investissement un puissant moteur de bien-être financier. Nous y parvenons en éliminant les frictions auxquelles sont confrontés les investisseurs et les conseillers. En ce qui concerne le développement de TIFIN Grow, nous avons vu une opportunité de créer une plate-forme qui transforme les flux de travail traditionnels axés sur la conformité Know You Customer qui ne parviennent pas à saisir qui est vraiment un client et ce qui compte le plus pour lui en un processus moderne et intelligent qui permet aux conseillers pour hiérarchiser les prospects, personnaliser leur offre et gérer la personnalisation des investissements à grande échelle.

C’est plus important que jamais. Les conseillers, en particulier le canal indépendant RIA, nous disent qu’ils sont hyper concentrés sur l’acquisition de clients et les stratégies de croissance au cours des prochaines années. Une étude récente de Schwab soutient cette pensée. L’étude souligne que 93 % des entreprises s’attendent à générer de la croissance au cours des 5 prochaines années. La première façon dont ils s’attendent à générer de la croissance est l’acquisition de clients, et la façon dont ils réussiront est de répondre aux besoins spécifiques de chaque individu. Tout cela s’aligne sur notre thèse selon laquelle les stratégies d’investissement hyper-personnalisées passent d’un «bon à avoir» à des enjeux de table pour toute entreprise cherchant à se développer.

Horz : Quelles sont les différentes fonctionnalités de la plateforme TIFIN Grow ?

Naïr : Au cours des deux dernières années, nous avons élargi notre division WealthTech, TIFIN Wealth. Au fur et à mesure que nous lancions de nouvelles fonctionnalités, nous avons découvert des synergies entre notre évaluation de la personnalité financière, notre plateforme de tolérance au risque basée sur des faits et notre solution de planification conversationnelle simple. Et alors que de nombreux conseillers peuvent commencer leur parcours de prospection avec une capacité spécifique, ils se retrouvent dans un endroit similaire en proposant une recommandation d’investissement.

Avec TIFIN Grow, nous avons fusionné nos capacités de risque, de planification et de personnalité et élargi l’intelligence grâce à notre plateforme exclusive basée sur l’IA. Cette offre holistique est conçue pour améliorer le processus de proposition d’investissement pour les prospects et rationaliser la gestion de portefeuille en cours grâce à des recommandations d’amélioration et des invites Next Best Action.

Horz : Quelle valeur ajoutée avez-vous vue en mélangeant vos différentes solutions dans une plateforme intégrée ?

Naïr : TIFIN Grow aide un conseiller à comprendre les préoccupations, les circonstances, les besoins et les désirs uniques d’un prospect, lui permettant de proposer une proposition d’investissement sur mesure. Cela transforme le processus de saisie des évaluations traditionnelles en un moteur de croissance que nous avons inventé KCYPou « Connaître et convertir votre prospect ». Bien que la connaissance soit importante, elle ne fait rien pour aider à développer l’activité d’un conseiller sans une intelligence qui incite à l’action.

Cette plate-forme d’informations consolidées nous permet également d’introduire une nouvelle capacité de notation des prospects similaires connue sous le nom de TIFIN Prioritize. Nous aidons les conseillers en identifiant leurs meilleurs clients et en fournissant un système de notation intelligent qui peut parcourir une liste de prospects potentiels pour identifier les prospects les plus similaires à ces clients. Cela permet au conseiller de hiérarchiser ses efforts de sensibilisation.

Horz: Pouvez-vous nous expliquer le processus ou les étapes qu’un conseiller et son client suivraient sur cette plateforme et ce parcours ?

Naïr : Nous avons conçu l’interface utilisateur TIFIN Grow de manière à ce qu’elle soit facile à utiliser et modulaire. Nous n’imposons pas un flux de travail ou un ordre d’événements spécifique. Bien que nous pensons que le véritable pouvoir de différenciation provient de la combinaison des entrées d’évaluation du risque, du plan et de la personnalité pour créer une stratégie d’investissement vraiment personnalisée, un conseiller peut choisir d’activer seulement une ou deux entrées si cela est approprié et adapté à un client spécifique. .

Horz : Quels ont été les retours des conseillers et de leurs clients sur ce parcours d’engagement ? Des exemples intéressants ou des études de cas à partager ?

Naïr : Nous avons vu la validation précoce du framework Grow au début de l’année dernière lorsque nous avons intégré les capacités TIFIN Risk sur notre plateforme TIFIN Personality. Alors que beaucoup de nos conseillers avant-gardistes ont adoré la connaissance approfondie des motivations financières intrinsèques d’un prospect via leurs scores de personnalité, lorsque nous avons introduit notre superposition de notation des risques, cela a été accueilli avec une réponse positive, et nous avons vu plus de conseillers créer des propositions d’investissement en utilisant le joint Fonctionnalité. TIFIN Plan est la plus récente des trois solutions (lancée au quatrième trimestre de 2021), mais lorsque nous y avons ajouté nos capacités de gestion des risques, elle a de nouveau fourni aux conseillers une couverture de conformité et l’assurance d’exécuter des propositions d’investissement personnalisées en fonction des besoins de planification spécifiques d’un individu.

Horz : D’autres recommandations ou conseils que vous pouvez offrir aux gestionnaires de patrimoine sur la nécessité de développer leurs activités grâce à la personnalisation à grande échelle ?

Naïr : Alors que la personnalisation des investissements peut offrir un avantage majeur lorsqu’il s’agit de réussir la conversion des prospects, la personnalisation doit s’étendre au-delà de la proposition d’investissement. Une fois que vous êtes armé d’informations approfondies au niveau du client, cela doit se poursuivre dans une stratégie continue de développement et d’engagement.

La croissance ne peut se produire sans conserver votre entreprise existante. C’est pourquoi TIFIN Wealth a également créé une plateforme d’engagement personnalisée intelligente via Clout by TIFIN. Nous voyons Clout et Grow vivre côte à côte pour bon nombre de nos clients afin qu’ils puissent offrir une personnalisation évolutive tout au long du cycle de vie du client. Lorsqu’elle est exécutée correctement, cette combinaison puissante peut créer un volant d’inertie pour acquérir des clients, approfondir les relations et obtenir des références, toutes essentielles pour accélérer la croissance.

Le Institut pour le développement de l’innovation est un catalyseur de développement éducatif et commercial pour les conseillers financiers et les entreprises de services financiers axés sur la croissance déterminés à diriger leurs entreprises dans un environnement d’exploitation où les changements commerciaux et culturels s’accélèrent. Nous positionnons nos membres avec les ressources d’innovation continues nécessaires et les meilleures pratiques pour stimuler et faciliter leur croissance, leur différenciation et leurs stratégies uniques d’engagement communautaire de nouvelle génération. L’institut a été lancé avec le soutien et la prévoyance de nos sponsors fondateurs – Ultimus Fund Solutions, NASDAQ, FLX Networks, Pershing, Fidelity, Voya Financial, Advisorpedia et Charter Financial Publishing (éditeur des magazines Financial Advisor et Private Wealth).

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